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Ziel dieser Diplomarbeit ist die stringente Konzeptionierung des Vertriebs inner-halb einer Unternehmung unter den Prämissen Geschäftskunde, Produkt und der daraus resultierenden Verkaufs- oder Vertriebsstrategie in Abhängigkeit von Marktgegebenheiten. Die Vertriebsstruktur wird dabei in Relation zur gewählten Strategie betrachtet. Das Vertriebscontrolling wiederum in Abhängigkeit zur Vertriebsstrategie und der -struktur. Dadurch soll, ähnlich dem Aufbau eines Entscheidungsbaumes, eine Möglichkeit geschaffen werden, sich der Thematik Vertriebsaufbau, oder dessen Umgestaltung, auf einer gedanklich geordneten Art und Weise anzunähern, welche sich unter dem Aspekt einer hierarchischen Betrachtungsweise, ausgehend vom Kundenwunsch, widerspiegelt.

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